起業のアイデアは、祖父母の畑が荒れていた記憶から始まりました。秋元里奈氏は、自ら農業を始めるのではなく、生産者の課題を聞いた先に別の道を見つけます。原体験を事業へつなぐために、何を確かめたのでしょうか。

起業のアイデアは、最初から事業計画書の形で現れるとは限りません。個人的な経験や記憶をきっかけに、現場で誰が何に困っているかを調べるうちに、事業の形が変わっていくことがあります。秋元里奈氏のインタビューでは、農業に関わる家族の記憶から出発し、生産者と消費者をつなぐサービスの構想へ進んだ過程が語られています。

秋元氏の実家は農家でしたが、祖父母は彼女が中学生の頃に農業を廃業しました。本人も家業を継ぐ予定はなく、母親から安定した仕事を勧められ、学生時代は金融業界を目指していたそうです。社会人としてDeNAで働き始めてから約3年半後、自分が本当にやりたいことが見つかっていないと気づき、社会人コミュニティの振り返りの場に参加しました。そこで実家が農家だった話をしたところ、周囲の反応を通じて、その経験が自分のアイデンティティの一部だったと改めて意識したと語っています。

友人たちと実家の畑を訪ねると、記憶の中にあった畑の姿とは違っていました。荒れた畑を見て、なぜ祖父母が農業を続けられなかったのかを知りたいと思い、全国の小規模生産者に話を聞き始めます。最初に考えたのは、自分で農業を始めて祖父母の畑を復活させることでした。しかし、経験者の話を聞く中で、農業の技術を身につけるには長い時間がかかると分かり、自分が生産者になる案を見直します。今すでに生産に取り組む人を支える仕組みを作る方が、業界の課題に早く向き合えるのではないかと考えたそうです。

原体験は、顧客の課題を調べる入口になる

起業の動機として語られる原体験は、事業の答えをそのまま教えてくれるものではありません。秋元氏も、家族の畑が荒れているのを見たことで、農業を廃業せざるを得なかった理由を調べ始めました。そこから生産者に話を聞き、収益の不安定さや販売価格の決まり方など、本人が知らなかった課題を知っていきます。思い出だけで決めるのではなく、現場で確かめる段階を挟んだことが、構想を具体化する助けになりました。

事業アイデアを考える際には、自分が強く感じた出来事を起点にしても、最終的には当事者の声を聞く必要があります。自分が感じた不便と、顧客が実際にお金や時間を費やして解決したい問題が同じとは限りません。どの人に、どの場面で、何が負担になっているのかを聞いていくと、課題の優先順位が見えやすくなります。

自分が担う役割を、聞き取りの後で選び直す

秋元氏は生産者への聞き取りを重ねた後、自ら農業を始める案から、生産者を支える仕組みを作る方向へ移りました。生産者が持つ専門技術を短期間で身につける難しさを認識し、DeNAで得た経験を生かして販売の仕組みに関われる可能性を考えたからです。起業家が必ず顧客と同じ仕事を経験すべきだとは限りません。自分が担うと効果が出る役割を探すことも、事業の選択です。

この判断では、やりたい気持ちと、自分が今すぐ提供できる能力の両方を検討しています。農家になることを断念したのは、農業を大切に思っていないからではなく、現役の生産者の熟練に追いつくには時間がかかると考えたためでした。自分が直接サービスを作る、専門家と組む、顧客をつなぐなど、課題に向き合う方法は一つではありません。

顧客と事業の両側に価値があるかを見る

秋元氏が着目したのは、生産者が品質や生産方法にこだわっても、その価値が従来の流通価格に反映されにくいという課題でした。ファーマーズマーケットを訪れた際には、価格の安さだけでなく、こだわりのある農産物を選びたい消費者がいることにも気づきます。そこから、生産者と消費者の双方が納得できる取引をオンラインで実現する構想が生まれました。

プラットフォーム型の事業では、売り手だけ、または買い手だけにとって便利でも、両側の参加が続かなければ成立しにくくなります。生産者が出品する負担、購入者が選びやすい情報、商品の配送、問い合わせ対応など、取引の前後を含めた体験を考える必要があります。機能を増やす前に、双方が参加したくなる理由と、参加を続ける条件を確かめることが重要です。

事業化を判断する時の確認項目

• 自分の経験から生まれた問題意識を、現場の人の声で確かめたか
• 顧客が現在どのような方法で課題を解決しているかを調べたか
• 自分が担う役割と、外部の専門家に任せる役割を分けたか
• 売り手・買い手・運営側それぞれに継続する理由があるか
• 初期費用や運営負担が、検証できる範囲に収まっているか

秋元氏の起業には、農業への思いだけでなく、DeNAでの経験、起業経験者が周囲にいる環境、失敗後に復職できるという心理的な支えがありました。こうした条件は人によって違うため、同じように起業すればよいという意味ではありません。原体験を持つ人が、当事者に話を聞き、自分が担うべき役割を選び直す。その進め方が、抽象的な思いを顧客に届く事業へ近づけるヒントになります。

初期の検証では、売上以外の反応も観察する

新しいサービスを立ち上げた直後は、売上だけを見ても、どこに課題があるか判断できないことがあります。出品者が登録しても購入がなければ、商品の見せ方、価格、配送条件、購入者側の認知など複数の理由が考えられます。購入者が訪れても生産者が増えなければ、出品手続きや発送の負担が壁になっているかもしれません。利用者の行動を細かく見ることで、次に直す場所が見えてきます。

秋元氏のインタビューでは、創業初期に一人で生産者への聞き取りを続け、サイトの開発を知人に依頼し、一人ひとりに声をかけて出品者を増やした経緯が語られています。最初から大量の利用者を集めるより、誰がどこでつまずくのかを知ることが、サービスを改善する材料になります。

確信がない段階で、小さく試す

新しい事業案が生まれた時に、すぐ大きな投資をする必要はありません。顧客への聞き取り、出品希望者への説明、簡単な試験販売など、仮説を確かめる方法を考えます。秋元氏の事例では、生産者の話を聞き、直売所の現場も見た上で、オンラインで実現したい世界を具体化していきました。小さな検証で、誰が何に価値を感じるか、運営にどんな負担が出るかを知り、次に投資する範囲を決めることができます。

事業の仮説を、小さく確かめる

考えを計画書だけに留めず、当事者の反応で確かめるために、次の項目をチェックしてください。

• ☐ 課題：原体験から生まれた仮説を一文にし、誰のどんな不便を解くのかを明確にする。
• ☐ 聞き取り：生産者や購入者に、現在の代替手段と解決にお金を払う理由を聞く。
• ☐ 試験：小さく出品・販売し、登録数だけでなく購入・継続・再購入の動きを見る。

秋元氏の例が示すのは、原体験は事業の答えではなく、現場を知る問いの出発点だということです。祖父母の畑の記憶から生産者の声を聞き、自分が担う役割を選び直したように、顧客の課題を確かめて初めてアイデアは事業に近づきます。過去の経験を起点に、小さく調べることから始められます。