「300万超えのユーザー、そしてマッチングの先にあるエージェント型への挑戦」。

日本におけるクラウドソーシングのパイオニアとして、15年以上にわたり「個人のエンパワーメント」を掲げてきたランサーズ株式会社・代表取締役社長の秋好陽介氏。

生成AIの台頭により「個人の仕事」の在り方が根本から揺らぐ今、秋好氏はその変化を「恐怖」ではなく「最大の逆転チャンス」といいます。

本稿では、既存事業の困難を乗り越えて成長へと導いた軌跡、創業者としての信念、AI時代に求められるワーカーの定義まで、長きにわたり独自の企業文化を築いてきた秋好氏の思いに迫ります。

300万超えの「個」を資産化。多角的な事業展開

ー【聞き手：岡崎美玖、以下：岡崎】ランサーズといえば、日本におけるクラウドソーシングの代名詞的な存在ですが、最近ではその枠組みを大きく超えた事業展開をされていますね。改めて、現在の事業について教えてください。

ー【話し手：秋好陽介、以下：秋好】現在、ランサーズには300万以上の方々に登録いただいています。私たちのビジネスは今、この「300万以上のユーザー×〇〇」という掛け算で、非常に多角的な事業を展開しています。

例えば、象徴的なのが「戦略コンサルティング事業」です。これは外資系コンサルティングファームが手がけるような、大企業向けの戦略コンサルティングを私たちが提供するものです。仕組みとしては、フロントに立つのはプロのコンサルタントですが、その実務やリサーチの裏側を、当社のプラットフォームにいる優秀なフリーランスであるプロ人材の方々が支えるという構造です。

他にも、人材紹介やフリーランス紹介、オンラインでのスキル売買、個人が個人に教える教育事業、インフルエンサーマッチング、そしてAIを用いた人材エージェント事業など、多岐にわたります。

ー【岡崎】生成AIの台頭で、ワーカーやプラットフォーム側も「危機」を感じる局面があったのではないでしょうか。

ー【秋好】正直にお話しすると、危機感は常にあります。実際に生成AIの影響で、簡易的な翻訳やライティングといった既存領域のタスク系カテゴリは約20%のマイナス影響を受けています。2年前には売上が前年比98%と、初めて100%を割る経験もしました。

しかし、そこで私たちは「AIを敵ではなく味方にする」という方向に転換をしました。既存領域のタスク系カテゴリは約20%減少しましたが、AIを活用した新規事業や高付加価値のエージェントモデルによって約50%の増益を達成し、結果として全体では前年比約130%の成長まで回復・加速させています。

ー【岡崎】マイナス20%を飲み込みつつ、プラス50%を作るというのは、組織として相当なエネルギーが必要ですよね。

ー【秋好】社員には本当に感謝しています。ラグビーを全力でやっていた集団が、翌日から「サッカーで点を取れ」と言われるようなものですから（笑）。使う筋肉が全く違うので社員が一番大変だったと思います。

ー【岡崎】具体的に、事業としてはAIの台頭によりどのような変化が起きているのでしょうか。

ー【秋好】例えばAIを用いた「人材エージェント事業」で、お客さまの要望から生まれた「営業代行の自動化」が象徴的です。ターゲットとなる企業リストの作成、企業の分類、ランク付け、優先度の高いホットリードへのアプローチといった、これまで人間が泥臭くやっていたプロセスの8割をAIが担います。

しかし、最後の一押しの商談は人間が行うことで、このハイブリッドモデルがお客さまのニーズに非常に刺さっていると感じており、AIで効率化しつつ、人間の情緒的な価値を最大化しています。

また、最近は社内でYouTubeでの発信も始め、テキスト記事だけでなく動画として「資産化」することで、世の中のトレンドを中立的なメディアとして発信し、個人の皆さんの行動が変わるきっかけを作りたいと考えています。

月単価200万円を実現するプラットフォームの矜持

ー【岡崎】クラウドソーシングサービスが乱立する中で、15年間選ばれ続けている強みはどこにあるとお考えですか。

ー【秋好】一言で言えば「品質」です。この5〜10年、あえて「誰でも登録できる」という側面よりも、「スキルがある人に選ばれる」ことを強化してきました。

当社の案件平均単価は、他社の1.5倍から2倍程度という水準です。戦略コンサルティングファームなどの案件では、フリーランスの専門家に月単価200万円を支払うケースもあり、ランサーズに登録をしていることで個人のコンサルタントが大企業の案件にフリーランスとして参画することができる場を提供しています。

質の高い案件があることで優秀な人材が集まり、その結果として優良なクライアントを惹きつけるという高単価の好循環こそが私たちの強みであると考えています。

ー【岡崎】AIによって仕事が効率化される一方で、ワーカー同士の競争も激化しています。その中で「選ばれ続ける個人」になるには何が必要でしょうか。

ー【秋好】最も重要なのは「お客様が何を求めているか」に誰よりも敏感であること、加えて「AIを敵視せず使いこなすこと」です。

2000年代にインターネットが登場した際「ネットは敵だ」と考えた人々は淘汰されました。現在のAIも同様に、AIを誰よりも使いこなし、自身の価値を日々更新し続けることが求められると思います。

そして、最後は「チャンスを味方にできるか」です。どのような状況でも必ずビジネスチャンスはあると思っており、私が好きなエピソードの一つに貸し会議室のTKPさんのお話があります。コロナ禍で貸し会議室の需要がゼロになった際、河野貴輝社長は深く考え「会議室をワクチン接種会場にする」という決断を下し、危機的状況を乗り越えたといいます。

売上がゼロになっても、前提を疑い「チャンスは必ずある」と捉えられる者が、これからの時代を生き抜いていくのだと思います。

ビジネスの原体験は通帳に記帳された「5万円」の数字

ー【岡崎】秋好さんの経営の原点は、どこにあるのでしょうか。

ー【秋好】家庭環境自体はごく普通でしたが、幼少期から「商売」に触れる経験は人より多かったかもしれません。

振り返ってみると、小学生の頃にビックリマンシールを安く仕入れて高値で売り、高校生では古着をリメイクして販売し、大学生になると、Yahoo!オークションでの転売や自社メディアの運営に熱中しました。当時はまだインターネットバブルの余韻もあり、個人で年間2,000万円から4,000万円ほどの利益を上げていました。何か「ものを作る」ことが好きでしたね。

ー【岡崎】学生で4,000万円の利益！ そのまま起業してもおかしくないですが、一度就職されていますよね。

ー【秋好】新卒でニフティ株式会社に入社しました。実は、ランサーズのアイデアは、当時の会社で新規事業として提案したものでした。

しかし、会社の方針と大きく異なっていたこと、そして私の力不足もあり、実現には至りませんでした。その結果「それなら自分でやろう」と、起業に至りました。

起業のきっかけは、大学生の個人事業主時代に経験した「震えるような体験」を、多くの人に知ってほしいという思いからです。当時、アルバイトで時給800円を稼ぐのは非常に大変でしたが、東京の企業とメールのみでやり取りし、一度も会ったり電話したりしたことのない相手から、自分のスキルに対して5万円や20万円といった報酬が振り込まれる、という経験をしました。

初めて「5万円」が振り込まれた時は「絶対嘘だ」と思って銀行に行きました（笑）。半信半疑で通帳を入れると「ジジジ……」と記帳され、本当に5万円が入金されているのを確認して……。

おろしたての万札を握りしめたときの感動と「場所や組織に縛られない“個の力”が通用するんだ」という確信が、ランサーズの原点となっています。

ー【岡崎】創業から15年、上場も経験された秋好さんですが、経営者として最も苦しかった時期や決断について教えてください。

ー【秋好】やはり「嫌われる時」です。人間は本来、ホモサピエンスとして集団生活をする生き物ですから、本能的に「コミュニティから嫌われること」を恐れるようにできています。

ですが、経営者は、嫌われることを恐れていては会社を存続させられません。ミスマッチな役員を降格させたり、社員の「個人の正しさ」が「会社の正しさ」から見て80点であれば「20点足りない」と継続的にフィードバックするといった、厳しい決断を下す必要があります。これは本当に辛く、創業初期には“人に嫌われたくない”という本能との間で相当な葛藤と苦労を経験しました。

ー【岡崎】その葛藤を、どのようにして乗り越えられたのでしょうか。

ー【秋好】プロとして、自分と役割を切り離すことにしました。フィードバックは「社長という役割」として行っており、その人の人格を否定しているわけではありません。30人規模を超えたあたりで、その覚悟が固まりました。

KEYPERSONの素顔に迫る20問

Q1.出身地は？

大阪府です。

Q2.趣味は？

趣味を増やすことが趣味です。

現在は30個ほどあり、飛行機のパイロット免許取得と狩猟免許に挑戦中です。過去にはマグロを釣るために一級船舶免許も取得しました。

Q3.特技は？

運転です。自転車から中型・大型、船舶、飛行機まで、潜水艦以外なら大抵の乗り物は操れる自信があります（笑）。

Q4.カラオケの十八番は？

ゆずの「栄光の架橋」です。経営者仲間と行くと、皆これまでの苦労を思い出して泣きながら合唱します。

Q5.よく見るYouTubeは？

作業用のBGM系動画です。

朝はカフェ風、夜はジャズなどよく聞きます。特定のチャンネルをみるというより、自社でYouTubeでの発信をしているのでマーケティング視点で見ることが多いです。

Q6.座右の銘は？

「人事を尽くして天命を待つ」です。

Q7.幸せを感じる瞬間は？

常に感じています。今、この瞬間もです。

Q8.今の仕事以外を選ぶとしたら？

防衛産業×AI・ロボティクスです。国を守るという本質的な課題に、最新テクノロジーで挑んでみたいです。

Q9.好きな漫画は？

「ドラゴンボール」です。

Q10.好きなミュージシャンは？

ゆずです。それとmiwaさんの「ヒカリヘ」はベンチャーマインドに刺さる歌詞が好きです。

Q11.今一番会いたい人は？

江戸幕府15代将軍の徳川慶喜です。

江戸城無血開城の決断がなければ、日本の発展は100年遅れ、今の東京はなかったかもしれないと思うと、個人の利益を無視して日本の未来を選んだ決断の裏側を直接聞いてみたいです。

Q12.どんな人と一緒に仕事をしたいですか？

「狂っている人」です。ビジョンに対して良い意味で異常な熱量を持ち、独自の哲学を持っている面白い人がいいですね。

Q13.社会人になって一番心に残っている言葉は？

何兆円規模の企業の経営者に言われた「お前が全部悪い」という言葉です。

最初は耳を疑いました。トラブルの原因を論理的に説明しようとしても「いや、君が悪い。君が包丁で刺されても、それは君が悪いんだ」と（笑）。

ですが、この考え方に至ると、非常に楽になれるのです。全ての不都合を自分の責任と捉えることで、状況は「コントローラブル（自分で制御可能）」になるからです。他人のせいにしていると、他者が変わるのを待つしかありませんが、自分が悪いと考えれば、自分自身が変わるだけで済みます。この「自責思考」は、経営者としての最大の武器になりました。

Q14.休日の過ごし方は？

徹底的に休むこと、寝ることでしょうか。今は新規事業の立ち上げでアウトプットが通常の10倍なので、土日は脳を使わず、心拍数を下げることに専念しています。

Q15.日本以外で好きな国は？

これまで約60カ国旅をしたのですが、中でも印象的だったのはケニアのマサイマーラ国立保護区、モンゴルのゴビ砂漠、モルディブです。

音のない世界や、命がそのまま剥き出しになっているような秘境に惹かれますね。

Q16.仕事の中で一番燃える瞬間は？

独自の仮説を立てて新しいサービスを世に出し、それが顧客にカチッとはまった瞬間です。

Q17.息抜き方法は？

自宅のサウナとランニングマシンです。あえて何も考えず、頭をオフにします。

Q18.好きなサービスやアプリは？

SwitchBot（スイッチボット）です。家中の自動化を追求するのが好きです。

Q19. 学んでみたいことは？

狩猟法です。生態系や「命をいただく」という本質的な営みに、2016年頃から関心を持っています。

Q20.読者に期待する反応は？

この記事が、皆さんの行動が一つでも良い方向に変わるきっかけになることです。ぜひXやYouTubeのコメントで、フィードバックもいただけたら嬉しいです。

仕組み化の哲学──「サボるため」にアップデートし続ける

ー【岡崎】秋好さんは仕組み化や習慣化に関する著書も出されていますよね。数々のルーティンを日常に取り入れているかと思うのですが、これは先天的なものでしょうか。

ー【秋好】先天的だと思います。エンジニアリングの基本原則の一つに「DRY（Don’t Repeat Yourself）の法則」というのがあり、簡単に言えば「同じことを二度繰り返すな」ということなのですが、私は根本的に「サボりたい」人間なんです（笑）。

人間の脳が持つ「思考ポイント」は、一日に使える量に限りがあるので、その消費をいかに抑えるかが重要です。

スティーブ・ジョブズが毎日同じ服を着ていたのは、この「思考ポイント」を節約する意図があったからだと思います。私も同様に、物事を仕組み化することで、会議の設定やアジェンダ決定が自動的に進むようにしています。

ただ、一つ重要なポイントがあり、仕組みは常に変化し続けなければなりません。ちょうど今日、役員会議で「1on1」の運用廃止を宣言しました。

ー【岡崎】なんと！上司と部下の面談の場として設定されることが多い1on1ですが、その意図はなんでしょうか？

ー【秋好】もともとは雑談や感情をシェアする場だったのに、いつの間にか仕事の進捗報告の場に変わってしまっていたからです。そのため「会話の会」に名称を変更しました（笑）。

目的に即していない仕組みは、今日正しくても、明日は「古い仕組み」になってしまいます。労働基準法が今のAI時代に即していない部分があるのと同じです。常に目的を意識して仕組み自体をアップデートし続ける「新陳代謝」が不可欠だと思っています。

15年続く組織の鍵は「飽きないテーマ」と「カルチャー」にあり

ー【岡崎】今のスタートアップ業界では、短期間でのバイアウトを目指す風潮も強いです。その中で15年、1つの事業に向き合い続ける意義をどう考えていますか。

ー【秋好】前提として、長く続けることだけが唯一の価値とは考えていません。1年で会社を売却するというのも、一つの生き方です。しかし、もし事業を長く継続させたいと望むのであれば、乗り越えるべき最大の障壁は「飽き」だと思います。

2008年に創業して以降、同期の起業家の多くが事業から撤退しているのですが、多くの起業家が辞めていく本音は「飽きてしまった」ことがほとんどです。

だからこそ、起業する際は「一生飽きないテーマ」を選ぶことが特に重要だと思っています。もし、そのテーマに飽きそうになったら、ピボット（方向転換）を行い、再び諦めずに取り組めるテーマを見つけることです。私は今、AIという新しい要素の登場により「第二の創業期」を全力で楽しめています。

ー【岡崎】仲間づくり、カルチャーづくりにおいて大切にしていることは何でしょうか。

ー【秋好】経営者自身が「行きたくなる会社」にすることでしょうか。経営者ですら、日曜日の夜に「ああ、明日会社か……」と気が重くなる瞬間が、実は結構あるんですよ（笑）。それはカルチャーが濁っている証拠です。

給料や利益といった条件だけで集まった集団は、組織として脆弱です。心からビジョンを共有し、一緒に高みを目指せる「プロ集団」のカルチャーに育てるには、2〜3年の時間を要しますが、一度強固なカルチャーが根付いたならば、一時的に業績が悪化しても必ず再成長できます。

ー【岡崎】今後の展望について教えてください。

ー【秋好】日本社会や経済が変革していく中で「ランサーズがあってよかった」と評価されるような、必要不可欠な支援インフラになることです。

1年後、今のランサーズが行っていることの半分以上は、今とは違うことになっているだろうと思っています。世の中の変化が速すぎて、そうせざるを得ないのもあります。

先日、秋田の干拓地で、300ヘクタールもの広大な田んぼを経営されている米農家の方とお会いしました。その方は、ランサーズを活用してウェブサイトを開設し、米の直販を開始することで、利益を劇的に向上させていたのです。このような「地方の現場から生まれるDX（デジタルトランスフォーメーション）やAX（アグリカルチャートランスフォーメーション）」の成功事例を、私たちのプラットフォームを通じて日本全国に広めていきたいと考えています。

個人としては、何よりも「面白いこと」を追求し続けたいです。事業規模を拡大するのは、それが「お客様から求められている証」であると捉えているからです。数百億円規模の利益を生み出し、その結果として日本社会に大きな影響を与えることができれば、これ以上ない喜びです。

ー【岡崎】最後に、読者へのメッセージをお願いします。

ー【秋好】自分らしく生きてほしい、ということを伝えたいです。この記事を読んでご自身と比べて「自分はダメだ」なんて、絶対に思わないでください。あなたはあなたです。私の経験を「一つの参考」として、良いところだけ盗んでいただければ嬉しいです。

今のAI時代は、インターネットが登場した時や、産業革命でエンジンが発明された時と匹敵する、20年に1度の「特大のチャンス」です。変化は一瞬で起こるように見えて、社会に浸透するには時間がかかります。薬局のDXやオンライン診療の普及は、まさにこれから本格化していく段階です。

焦らず、でも着実に、あなたらしいペースでこの変化の波に乗ってください。そして、この記事を読んで何か心に響くものがあれば、ぜひSNSなどでコメントいただけたら嬉しいです。読者の皆様からの「ここが参考になった」「自分はこう思う」といった声が、何よりの力となります。

【クレジット】
取材・構成・ライティング／岡崎美玖　撮影／原哲也　企画／大芝義信

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