世界唯一のInsurTech Startup起業家 兼 現役MDRT・TOT会員 津崎桂一。炎上、前澤ファンド、3億円調達、コロナ感染…波乱の2年を経て辿り着いた新たなステージ

2021年11月に、現在の日本で最も投資判断が厳しいと言われる名門VC・JAFCOから3億円の単独資金調達を発表したSEIMEI株式会社。同社は保険プラットフォーム「ソリシター君」を開発運営しており、2019年9月のβ版リリース以降、導入保険代理店社数が220社を突破、約1万人の保険営業パーソンに利用されるなど、サービス規模を順調に拡大している。 CEOである津崎氏はInsurTech Startup起業家として活躍する一方で現役の保険営業パーソンであり、国内における生命保険営業パーソン全体の上位0.01%、1万人に1人しか入会できない現役MDRT・TOT会員としての顔も持っている。

THE KEYPERSONで第3回目のインタビューとなる今回は、2019年11月に記事が掲載された後に発生した炎上事件の真相や、そこから同氏がいかに立ち上がってきたのか、波乱の2年間についてお話を伺った。

※ 本インタビューは、感染症対策を行なった上で実施しています。また、取材後2週間が経過した時点で、関係者に新型コロナウィルスに関する症状はありません。

炎上により社員の評判まで下落。自らの弱さが招いた舌禍事件

—【聞き手：松嶋、以下：松嶋】THE KEYPERSONで三度目のインタビューですね。まずは簡単に自己紹介をお願いできますか？

—【話し手：津崎氏、以下：津崎】津崎と申します。保険プラットフォーム「ソリシター君」を開発しているSEIMEI株式会社の代表であり、現役の保険営業パーソンとしても活動しています。

—【松嶋】前回のインタビュー記事が公開された後、Twitterが炎上したとお伺いしました。何が原因だったのでしょう？

—【津崎】私が投稿したプレスリリースの内容が原因でした。ある企業に関して投稿したツイートがバズったので、「〇〇の投稿がバズりました」といった内容でリリースを打ってしまったんです。ツイート内容自体は、その経営者の方に対して「残念だけど、次も頑張ってほしい」というメッセージを含んだものだったのですが、リリースを見た多くの人に「弱っている人を馬鹿にしている」と写り、炎上しました。

—【松嶋】なぜそのようなことをされたのですか？

—【津崎】メディアでは初めてお話しますが、まず前提として、当社が運営しているサービスは保険業界だけに特化しているので、テレビやネット、タクシーなどに広告を出してもほとんど意味がないんです。そのため、自社サービスをPRするためにはプレスリリースが最も重要であり、プレスリリース配信サイト内で検索ランキング上位を獲得し続けることが、最大のPRになる。そこで私自身時間をかけてプレスリリース配信サイトを徹底的に研究し続けた結果、当時の検索アルゴリズムを攻略できるようになったんです。

そうなるとリリースの投稿数だけが唯一のKPIになります。5年前のWELQ事件（Googleの検索アルゴリズムを攻略したメディアが炎上し、サービス終了となった事案）と構造は同じですが、私は検索システムの創業者ということもあり、同じことができたというわけですね。月毎の配信本数ノルマを立てて投稿していたんですが、記事内容の良し悪しに関わらずランキング上位を必ず取れるようになると、意味のある文章を書く理由が全くなくなってしまい……。炎上したのが2020年1月末で、当時は自分で課したノルマに追われており、「今月の本数が足りていない。とにかくリリースを出さないと」という気持ちだけで焦って出したのが例のリリースです。

誰かを貶めたりするような意図はなく、単純に検索上位を取り続けることだけが目的だったのですが、当然周囲はそう受け取ってくれないわけで、そもそも無関係の先方に大変失礼ですし、あまりに品のないことをしてしまった。検索結果を自由に操作できると、この世の全てを支配できるかのように感覚が麻痺してきて、周りが全く見えなくなっていたというか、私の心の弱さが原因です。

—【松嶋】そのような背景があったのですね。

—【津崎】はい。あと、私が一番落ち込んだのは、自社のメンバーが「あんな代表の会社で働いて大丈夫か？」と周囲に言われたと聞いた時です。彼らは何も悪いことをしていないのに、自分のせいで評判を落としてしまった。その時はとても辛かったですね……。

でも、その後に経験した出来事がきっかけで大きな心境の変化があったんです。TwitterやFacebookをスマートフォンから削除して外部の情報を入れないようにして、24時間ユーザーのことだけを考えるようにしました。ある意味、覚醒したとも言えるかもしれません。

—【松嶋】どういった出来事だったのでしょうか？

—【津崎】落ち込んだ気分のままユーザー保険代理店のオフィスに行ったら、みんな何事もなかったかのように受け入れてくれたんですよ。保険営業パーソンって、Twitterをやっている人があまりいないので、私が炎上していることを知らない人も多くて。私がその場にいるだけで、「ソリシター君を作ってくれてありがとう！助かっています」と多くのユーザーから声をかけて頂いて、とても嬉しかったんです。

そこからはユーザーと向き合う時間を最優先にして、プロダクトの細部までを見るようになり、「起業家である以上、事業で成果を出すしかない」と毎日考えていました。この件をきっかけに、もっと会社を成長させたいとより強く思うようになったんです。

失意の中でチャレンジした前澤ファンドが、更なる高みを目指すきっかけになった

—【松嶋】炎上した少し後に、前澤ファンドにも挑戦されているんですよね。

—【津崎】はい。炎上してから10日ほど経った時に、友人から前澤ファンドの話を聞いて、調べてみたら応募締切が3日後に迫っていたんです。自分の評判は地に落ちていたし、前澤ファンド合格というPR効果で信頼を取り戻したいと思い、「絶対受かってやる！」と決めたのが2020年2月の中頃ですね。

—【松嶋】3日間しかない中で、どうやって準備を進められたんですか？

—【津崎】前澤さんとの面談審査前に書類審査で落ちるわけにはいかないので、募集要項を何度も読み込んで、SNS上の前澤ファンドに関する投稿を全て徹底的に調べ上げ、書類審査合格者の傾向を分析し、ありとあらゆる対策をした上で締切時間の5分前に申し込む、要は「一番最後の応募」を狙っていました。「合格者が先着10名に到達した時点で審査終了」というルールではない以上、先行応募者の様子も参考にできますからね。そうやって進めていった結果、2回の書類審査に合格し、前澤さんとの面談まで辿り着いたんです。

—【松嶋】実際に前澤さんとお話されて、いかがでしたか？

—【津崎】見ている視点のスケールがとてつもなく大きいなと。例えば、私はこれまで事業運営で数千万円を動かしてきた経験はありましたが、前澤さんクラスだと桁が違う。数千億円の個人資産を動かしているんですよね。そうなると、やはり見ているポイントが全く違うというか。

そもそも前澤さんは時給換算1,000万円を軽く超えている方なので、そのような方と直接お話する機会を7回も頂けたというのは、とても貴重な経験ですよね。また、前澤さんとの面談という“勝負”を乗り切ったことで、ある種の達成感もありました。倍率200倍超を突破して合格した時には、炎上から10ヶ月間の自分の執念が実った気がして、すごく嬉しかったですね。

—【松嶋】とはいえ、最終的には前澤ファンドの合格内定を辞退されていますよね。何が理由だったんでしょうか？

—【津崎】出資比率のところで折り合いがつかず、合意には至りませんでした。

でも、前澤ファンドを経験して良かったと思っています。前澤さんと面談することで自分自身も磨かれたというか、濃厚な時間を過ごせたし、更なる高みを目指すきっかけになりました。だって、例えばお互いに個人資産3,000億円を持っていたら「出資して下さい」ではなく、「一緒に会社を作りませんか？」という提案ができますよね。

前澤さんと同じレベルの視座に立つには、10倍、100倍成長しなきゃいけないなと思うようになったし、「絶対に同じステージに行くぞ」と決心がつきました。

圧倒的なシェアを獲得し、目指すは“保険業界のエムスリー”

—【松嶋】SEIMEI社で開発・提供されているソリシター君について、改めてご紹介頂けますか。

—【津崎】ソリシターは保険会社に勤めている「保険代理店への営業担当者」を指す職種名で、プロダクト名もそこから名付けています。

保険会社にとって、保険代理店チャネルがここ10年で急速に伸びているので、その売上に依存する比率も高くなってきているんですね。でも、保険営業パーソンに自社保険商品を訴求するのって難しいんですよ。一方で、保険営業パーソンからすると、自分が知らない商品は物理的に絶対に売ることはできません。新商品情報を全て把握できているわけではないし、個人それぞれに得意不得意もある。例えば、私は介護保険を売ったことはないのですが、保険会社からは画一的な介護保険商品のメルマガが届くんです。これって誰にもメリットがないし、非効率ですよね。

ソリシター君には各保険会社の業務情報が登録されているので、保険営業パーソンは複数保険会社情報を一括検索できるし、保険会社はその検索データに基づいたWeb上での最適なアプローチが可能になるんです。

2年前のインタビュー時にはβ版を出してユーザー数が500人くらいだったところから、1年後の2020年には2,000人まで増えて、2021年12月現在は1万人ぐらいの保険営業パーソンにご利用頂いています。特定業界に向けたサービスですし、この1万ユーザーはホリゾンタルサービスの100万ダウンロードに匹敵する価値があると言っても過言ではありません。

広告費を1円もかけずにここまで伸びたのは、それだけ必要とされているものなんだと自負しています。実際にソリシター君をご利用頂いている某上場保険代理店では、外部システムを導入する場合は通常半年ほどの審査がかかるところ、その会社史上最速の1ヶ月間でソリシター君の導入が決定されたという事例まであります。

—【松嶋】それほど必要とされているということは、今後類似サービスが出てくる可能性もあるのかなと思いました。

—【津崎】保険会社が競合他社保険商品をPRするインセンティブはないですし、システムに投資できるレベルの大規模保険代理店は、保険会社から数%出資を受けているなどのしがらみがあって、ソリシター君のようなものを作るのは難しいという事情があるんです。ソリシター君は、失うものが一つもない当社こそが最も有利に展開できるサービスであり、独自のポジションを確立できていると思っています。

とはいえ、先手必勝のマーケットです。「辞書はこの世に2つも要らない」ので、いかに早く市場を独占できるかどうかが重要だと考えています。先日特許を1つ権利化することができまして、他にも2つの特許を出しているんです。守りを固めながら、オペレーションの速さで勝ちきりにいきます。

—【松嶋】ソリシター君が最終的に目指しているのは、どういった立ち位置なのでしょうか？

—【津崎】保険業界のインフラですね。例えとして「保険業界のエムスリー」とよく説明させてもらっています。エムスリーって医療業界に特化したサービスを展開していて、製薬会社⇔医師の情報プラットフォームになっていますよね。時価総額は4兆円で、​​業界でも圧倒的なシェアを獲得している。SEIMEIとしても、エムスリーのように保険業界で圧倒的なシェアを獲得したいと考えています。

そのためにも、保険業界にとってなくてはならない存在になるべく、業務品質評価機能など、コアな機能を次々に追加していきます。

コロナに罹患して気づいたチームの大切さ。世界でただ1人のInsurTech起業家×現役TOT会員としての強みを活かす

—【松嶋】2021年9月には新型コロナウイルス感染症（以下：コロナ）にかかり、しばらくお休みされていたんですよね。

—【津崎】はい。最初は入店時の検温で引っかかったんですよ。特に体の異変などはなかったので、「何かの間違いだろ？」って思ったんですけど、その後一気に体調が悪化して体温が39度まで上がって。3日間の自宅療養と10日間のホテル療養をしていました。38度以上の発熱が9日間続いたので、かなり体力は落ちましたね。

—【松嶋】ずっと全力疾走されていたと思うので、体からの「休んで下さい」というメッセージも含まれていたのでしょうね。

—【津崎】そうかもしれませんね。この2年間、本当にいろいろなことがあって、精神的にも肉体的にも辛い時期が続きました。

でも、得られたものも大きかったんですよ。コロナに罹患して気づいたのは、起業家は自分にしかできない仕事に集中するべきだということ。療養中にも一部の業務をやっていたのですが、肉体的にものすごい負荷がかかったんです。その時にチームで動いていかないといけないと強く思いました。

—【松嶋】起業家にしかできない仕事とは、具体的にはどういったものなのでしょう？

—【津崎】プロダクトを見ることですね。10月にアメリカのアメリアアイランドで開催されたTOTミーティングに参加した際、世界トップランクの保険営業パーソン達と同じ場所、同じ時間を過ごすことで、初めて見えるものがあったんです。彼らが何を望んでいるかというのを把握して、サービスに落とし込むかどうかの最終ジャッジは、私にしかできない仕事です。

—【松嶋】津崎さん自身が現役の保険営業パーソンであり、身近にユーザーがたくさんいるというのが一つのポイントなんですね。

—【津崎】実際にTOT会員達と話していても、まだまだ非効率な部分が多いとみんな言っていて。そこからわかるのは、検索や入力などの単純業務はトッププレイヤーも新人も関係なく、誰にとっても非効率だということです。比較検索に1時間かかることも珍しくないですから。

営業力をシステムに置き換えるのは難易度が高いですが、単純業務をシステム化することはそこまで難しいことではないし、私が全力で開発の陣頭指揮を取ることで、より現場感のあるサービスにできる。更に、トッププレイヤー達の声をいくらでも拾えるのは、自分自身もトッププレイヤーである私にしかできないことなんですよね。

—【松嶋】自分の強みを再発見したという感じでしょうか。

—【津崎】それもあるし、起業家として自分のリソースの優先順位が明確に定まったという感じです。また、私はプロダクト開発と保険セールスの両方が好きなんですよ。現役TOT会員でありながらInsurTech Startup起業家でもあるのは、ほぼ確実に世界でも私1人だけでしょうし、今後もこのバックグラウンドを活かして保険業界を盛り上げていきたいと思っています。

JAFCO単独で3億円のシード資金調達。新たなフェーズに突入し、グロースに向けて走り出す

—【松嶋】2021年11月にJAFCOから単独で3億円の投資を受けたと発表されましたね。これまでは自己資金で運営されていたと思うのですが、何がきっかけで出資を受けることにされたのですか？

—【津崎】前澤ファンドは自分個人の名誉挽回的な意味合いが強かったんですが、今回の資金調達については、JAFCOからお声がけ頂いたのがきっかけですね。あと、プロダクトが成長してきたので、自社が資金を必要とするフェーズが訪れたというか。

保険会社にシステムを導入頂くには、クリアしなくてはいけないセキュリティー基準がたくさんあって、これだけで5,000万円～1億円がかかるんです。その金額を自己資金で貯めてからやるのは時間がもったいないし、スピード優先でサービスを伸ばす必要を感じました。個人的には自己資金だけで事業を進めるのが一番美しいやり方だとは思っているのですが、ソリシター君を“保険業界全体が認める公認サービス”にしていくために、私個人の思いを無視してでも、スケールを優先すべきだと。

結果としては、会社としても勢い＝モメンタムを得られましたので、3億円以上の価値がありましたね。

—【松嶋】なるほど。JAFCOが投資を決定した理由は、どういったところにあるのでしょう？

—【津崎】私が現役の保険営業パーソンであり、創業者自身の課題をサービスに落とし込んでいるからこそ、支持してくれるユーザーが多いという点ですね。関わる人全てにとってWIN-WINのサービスであるというのもポイントなのかな。ソリシター君で保険代理店と保険会社の業務効率化が進めば、一般契約者の保険料も下げられる可能性が出てきますよね。要は、利用されればされるほど、みんなが得をするシステムなんですよ。保険商品を作る人、売る人、加入する人、全員がハッピーになるっていう。

あと、炎上を経験したことで、私自身が大きく成長できたというのも影響している気がします。それまでは私個人の色だけが強く反映されている事業でしたが、プロダクトの成長に伴って非常に優秀なメンバーが次々に集まってきてくれています。

うちのメンバーってみんな最初は保険に興味がないんですよ。それでもなんでジョインしてくれるのかっていうと、保険業界には本当にインターネットが全く浸透していない。つまり伸び代は無限大ですから、ソリシター君の大きなポテンシャルに気づいて、やりがいを感じられるんだと思います。

—【松嶋】炎上を経て、津崎さん個人はもちろん、チームとしても成長できたというところなのでしょうね。

—【津崎】そうですね。以前はサービスが失敗したとしても、「まぁいいか」という気持ちがどこかにあったんです。でも、今の自分には覚悟と執念があります。あの日炎上せずにいたら、プロダクトも今ほど成長させられなかったでしょうし、下手したらピボットしていた可能性もあったかもしれません。全てに腹をくくれたというか。投資を受けたことで、保険業界の統一に向けて正式に旗揚げという感じですね。

JAFCOの投資担当者が素晴らしい方で、「この人のためにも頑張りたい」と本気で思っていますし、保険業界内でも注目されるようになってきて、メンバー全員背筋が伸びました。会社として急成長するのは当然として、採用も積極的に行っていく予定ですし、数年以内で絶対上場するぞという決意が固まりました。

1万倍の兵力差がある大手企業に立ち向かい、保険産業の礎となるテックカンパニーへ

—【松嶋】「ソリシター君」の現状はいかがでしょうか？

—【津崎】保険代理店向けソフトウェアとして、現状では国内シェア3位ですね。私達よりも上位2サービスの運営元は同じ会社で、従業員数12万人の超大企業です。当社とは単純な従業員数、いわゆる兵力差では1万倍の差がありますが、全く負ける気はしません。「テクノロジーを活用し、50兆円保険産業の礎となる」というミッションに向けて、保険業界シェアNo.1サービスを必ず達成します。

保険業界はレガシーな部分も多いですが、コロナ禍でオンライン保険商談が少しずつ増えるなど、やっとDXが進み始めたので、この波に乗ってソリシター君の成長もさらに加速させていきたいと考えています。

—【松嶋】これからが本領発揮といった感じでしょうか。

—【津崎】そうですね。先程もお話しましたが、ソリシター君って今まで広告費を1円もかけていないんです。1万ユーザーを突破するまでは広告を出さないと決めていましたからね。結果としてバイラルだけで業界シェア3位まで辿り着くことができました。『THE KEYPERSON』1回目の　» 【2018年のインタビュー】では妄想レベルだったものが、ここまで成長してきているというのは、本当に感慨深いというか、続けてきてよかったなと思います。

ソリシター君がより成長して保険業界のインフラになった際には、自社だけの独自ユーザーデータが数多く貯まっているでしょうし、その後の展開も色々見えてきています。それらを叶えるためにも、テックカンパニーとして日々開発を進めています。

—【松嶋】ありがとうございます。最後に、コスプレイヤーとしての活動についてもお聞かせ頂けますか？

—【津崎】コロナの影響もあるので、大きく活動することは難しいですが、落ち着いたらまたやりたいですね。コスプレイヤーってやっぱりスタイルが良くないといけないじゃないですか？ 私は自分のスタイルに絶対的な自信があるんですが、もう38歳ですし何もしないと太る一方ですよね。体型を維持しようと思ったら、強制的にメディアに出続けることで美容への意識を保つというのが重要だと考えています。YouTubeチャンネルを先日リニューアルしたので、その延長で何かできたらいいですね。

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＜YouTubeチャンネルはこちら＞

» 【津崎桂一の保険ch.】

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—【松嶋】今後のご活躍も楽しみにしています。

—【津崎】こうして3度もインタビュー機会を頂けたというのは、私自身が成長している証拠でもあると思いますし、来年には4回目の取材をして頂けるように(笑)。これからもアップデートしていきます。

Company

企業	SEIMEI株式会社
所在	〒106-0032 東京都港区六本木7-18-18 住友不動産六本木通ビル2階
業種	保険プラットフォーム「ソリシター君」の開発・運営
URL	http://seimei.co/

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