保険業界の後継者問題を解決する凄腕営業マン髙木翔平氏はどのようにして起業を決意したのか！？

起業すること人が増えてきて、Twitterなどで起業家が以前より情報発信するのもよく目にするようになり、起業が以前より身近になってきたといえるかもしれません。そんな状況の中でもやはり「起業は特別な人がするもの」という考え方は以前存在しているでしょう。今回ご紹介する起業家の髙木翔平さんもまさにそう思っていた一人でした。

特に経営者や起業家といった生き方に対してあこがれや、実感もなく、普通に就職したものの、結果として起業家し、保険業界の課題を解決する事業を起こした髙木翔平氏。今回はそんな彼の等身大の「起業のストーリー」をお届けしたいと思います。

普通の家庭の、普通の子供でした

聞き手：渡辺）キーパーソンは、その人の起業に至るまでのストーリーや、幼少期の体験が起業とどう結びついていったかなどをインタビューさせていただいています。本日はこうしたエピソードについてお聞きさせていただきたいなと思っております。よろしくお願いします。

話し手：髙木氏：以下髙木）よろしくお願いします。

渡辺）では、まず幼少期や、今の自分にとって重要な時期などについてお話し頂ければなと。

髙木）そうですね。ほかのキーパーソンでインタビューされている方が個性的な方多いので、そこと比較するとあまり大したエピソードがないのですけどね笑。僕は小学校のころに所謂お受験をしたんですよ。母が教育ママ的な感じだったので。

渡辺）そうなんですね、ご出身はどちらですか？

髙木）横浜出身です。

渡辺）じゃあ横浜のいいところのお坊ちゃんという感じの。

髙木）そうですね笑。進学校の小学校をお受験して、私立の小学校行って。中学でも受験して鎌倉学園という中高一貫校に。そしてそこでも大学受験をしてってっていう流れの割と普通の幼少期だったと思います笑

渡辺）その頃から起業しようとか、そういう事って考えたりしました？

髙木）いや。僕サラリーマン家庭だったので、起業っていうものが完全に別世界だったんですよね。大学でも周りにも起業している人がいるような大学じゃなかったので。起業は全然頭にはなかったですね。本当になんか芸能界みたいなイメージ。

渡辺）では、どんな学生だったんですか？

髙木）普通に中学は野球やって、高校ではバンドやってみたいな、結構テンプレみたいな学生でした笑

渡辺）「野球少年からバンド、それはあれですかね、モテが大事だ、みたいな・・・」

髙木）「そうですね、っていったら身も蓋もないのですけど笑。運動部は結構キツかったので、レギュラー争いとかそういうのからは早々に外れて、割と緩めにやっていました」

バンドプロデビュー直線でまさかの空中分解・・

渡辺）「大学では、どんな感じで過ごされていました？」

髙木）「大学時代は、ひたすらアルバイトとバンド活動に打ち込んでいて、プロを目指していました。」

渡辺）「おぉ、すごいですね。」

髙木）「はい。バンドは高校時代からプロを目指してたんで。」

渡辺）「ジャンル的にはどんな感じなんですか。」

髙木）「ジャンルはビジュアル系のロックです笑。」

渡辺）「今からは想像できない・・・・」

髙木）「高校時代もほんとは大学行かないで、音楽の専門学校に行こうと思ってたんですよ。でも進学校だったので、教師、友達、親と全方位から反対されました笑。それで大学にも行って、大学でも３年間本気でプロ目指してバンド活動していました」

渡辺）「どうですか、結構良い所まできましたか？」

髙木）「そうですね。結局いくら曲とか演奏が良くても人に見られないと意味がないって考えていて、マーケティング的なことはそのころから意識してはやってましたね。」

渡辺）「そのころにバンドのマネジメントっていう視点でいうとやった事っていうのはどんなことでした？」

髙木）「レコード会社に自分でアポイント取って乗り込んで営業したり、ホームページやＹｏｕｔｕｂｅチャンネルとかも開設して発信したりなどもしていました。」

渡辺）「それは結構早いですね。」

髙木）「そうですね。７、８年前だとＹｏｕｔｕｂｅとかもあんまりやってるバンドってなかったので。結局良い所まではいったんですけど、音楽じゃ結局、食べていけないなって思って普通に就職ました。」

渡辺）「就職先はどういうところだったんですか？」

髙木）「就職は保険代理店です光通信系の。ゴリゴリの営業の笑」

渡辺）「めっちゃゴリゴリですね。」

髙木）「そうなんですよ。バンドも終わって抜け殻状態になってて、就活とかもうどうでもいいやって感じでのテンションでした。でも、不動産や保険などの営業は絶対やりたくないな～って思ってたんですけどね。」

渡辺）「でも、結局保険業界という。」

髙木）「はい、何も考えずに入ってしまいました。」

渡辺）「どういう経緯でその会社に入社が決まったんですか？」

髙木）「最初は、何をやる会社かよく分かってなくって。なんかコンサルティングって名前についているから、あぁそういう事やるんだなってくらいの理解で笑。今の大学生からしたら考えられないくらい、適当な就活してますよね笑。」

渡辺）「抜け殻状態だったから思考も結構停止してますね」

髙木）「そうそう。」

営業嫌いだったのに意外と営業に向いてる！？

渡辺）「就職してからは実際どんな感じでした？」

髙木）「最初からテレアポとかの新規営業をがっつりやっていったんですけど、あんまり先入観なくやれたのがよかったのか、成果もそれなりに出すことができました。」

渡辺）「そうですよね。言われた事素直にやれる人の方が営業とかだと結果を出しやすいですからね。」

髙木）「そうですね。おかげさまで１年で新人賞も取ることができ。テレアポって筋トレみたいなもんですよね。やればやるだけちゃんとコツとかがわかってきて、毎日に積み上げが成果につながっていきます。」

渡辺）「何年くらい働いてたんですか？」

髙木）「全部で６年ですね。」

渡辺）「仕事をしていく中で意識の変化などはありましたか？」

髙木）「そうですね、元々営業にはあまり良いイメージを持っていなかったんですが、自分は営業向いてるんじゃないかと思い始めるようにはなりました。営業であまり嫌な思いもしたことないし、営業を断られることに対してもそれ程ストレスを感じなかったので。プレイヤーとしては成果を残すことができたので、２年目にはマネージャーになって部下を持つようになりました。その時に、富山に転勤になって初めて関東を離れることになりました。」

渡辺）「それは、複雑な心境ですよね笑。」

富山の営業マネージャー時代は暗黒から始まった

髙木）「はい、複雑ですよね。当時東京本社にいて、生まれてからずっと東京近郊に居たので初めての地方です。富山の２年間は、私生活でも仕事でも本当にきつかった時期ですね。」

渡辺）「どう辛かったのですか？」

髙木）「仕事で言うと、初めて部下を持ったのですが、当然入社２年目で部下を持つってことは、部下はみな年上ばっかりなので。みな社歴も５年とか１０年とかあるメンバーしかほぼいなくて。富山の県民性もあると思うのですが、よそ者を受け付けない傾向もあって、最初の頃は挨拶さえしてもらえなかったです。

当時、富山の営業所には僕のような若い責任者っていなくて、２５歳の責任者なんて考えられない地域でした。逆にそういった状況を変えることを期待されて、転勤を命じられたのですがロジックだけじゃ人は動いてくれないってことを痛感しましたね。」

渡辺）「そういった状況をどうやって乗り越えていったんですか？」

髙木）「最初にやったのは、まずちゃんと仕事できるよって所を見せるところが大事だなと思ったので、自分でもガンガン営業していきましたね。基本的に営業責任者って自分では営業せず部下にやらせるものではあるんですが、若造の営業指導なんか受けられるかって感じがビンビン伝わってくるので（汗）。ちゃんと自分が営業出来るんだよって所を見せていって、とにかく最初の１人を味方につけるところが１番ハードルが高かったです。」

渡辺）「そこまでにどれぐらいかかったんですか？」

髙木）「１ヵ月ちょっとくらいは、１人目を引き込むまでにはかかりましたね。目を付けたのは、その拠点の中でも実力あるのにくすぶっていた若手で。そういう子を見抜いてその子とまず二人三脚でやっていこうって口説きました笑。そうして、一人ずつ味方を増やしていくことができて、1年くらいで営業所としても成果を出すことができましたね。拠点としては、新卒をもう４、５年くらいとる余裕がなかったんですが、初めて新卒を採用する予算もとれるようになって。」

渡辺）「その後、２年間富山でマネージャーをされた後に、東京に戻ってこられたのですね。今までのお話ですとそんなに「起業」につながるエピソードもないような感じがしたんですが、どうつながっていったんですか？？」

起業のきっかけはある経営者との出会い

髙木）「東京に戻ってくるまではあまり外のビジネスの世界を知らなかったんですが、訪問営業がメインになってきて色々な経営者の方と話すようになったのが大きな変化でしたね。経営者の方と話すと、なんか自分が今までやってきた事って本当に小さいなって思うようになり、そんな中で顧客の経営者の方に「髙木君、独立しないの？」て言われた時に初めて自分の中に起業っていう意識が芽生えました。

もともと個人向けの保険で成長した会社なので、法人向けの営業のノウハウがなかったんですが、意識が変わってからは経営者のアポがあると、積極的に行くようにしましたね。それこそ１人法人でやっている方から、従業員１００人とか２００人いるような企業の方まで。」

渡辺）「実際に独立を決めた際にはどういう感じだったんでしょうか？」

髙木）「はい。今は、会社を共同代表でやってはいるんですけど、共同代表の増田とは当時、全然仲良くはなくて笑。たまに休憩室とかであうと話すくらいで。その時に、「今後髙木はどうしていくの？」みたいな話をよくしていて。増田は結構独立願望があったようです。その時、ずっと髙木と一緒にやりたい、髙木の営業力はすごいって言ってくれてて。最初は話半分に聞いてたんですが、自分の中で独立の気持ちが高まったタイミングと重なって。後はもう…なんでしょうね、これもう感覚的な話なんですけど、ビビッときて。」

渡辺）「決めてから、具体的に起業するまでっていうのはどういう事をされてたんですか？」

髙木）「その間は何が自分に出来るんだろうって洗い出しですね。自分で出来ることって実はたかが知れているなと感じていて、営業もそこそこは出来るし保険もそこそこ売れるけど、それが武器になるのかなと感じてしました。保険業界でもっと売れてる先輩方なんていくらでも居ますし、そこで勝負していくのかって言われると自分の中でもずっと保険の販売をやっていくっていう訳ではないなと思ってはいて。その時にある経営者の方とお会いした際に、「髙木君、うちの会社を買ってくれない」っていう話がチラホラ出てきて。冗談も本気も含めて、本気の方もいたんですけど、結構多いなっていう。理由を聞いていくとやっぱり後継者がいない、子供が居ても継がせたくない、継ぎたくない、っていう事業承継の問題がいろんなところで出ていたんですよ。これはもしかしたら自分が役立てるかもしれないという風に感じて、保険業界のM&A仲介を事業としてやろうと思うようになりました。」

渡辺）「今事業としてはＭ＆Ａと保険代理店、ＢＰＯをされているということですね。」

たどりついた保険業界Ｍ＆Ａという事業

髙木）「そうですね。その中でも色々自分の中でリサーチしていくと、保険業界の後継者問題って凄く深刻で。」

渡辺）「そうなんですか？」

髙木）「はい。僕たちも保険代理店やってるんで、代理店会みたいなものがあるんですよ。保険代理店のオーナーが集まるみたいな。その中へ行くと、世代でいうと僕たちの祖父母の年代のような方ばっかりなんですよ。80代くらいの方もいますし。
大体60代くらいで40代とかだと若手なんですよ。じゃあその人達が居なくなってしまったら、その契約者の方たちは担当してくれる人が居なくなってしまい、結局お客様が損害を被ることになってしまう。それはなんとかしないといけない、解決しないといけない課題だと思うようになりました。そこで保険業界の事業承継問題を解決するサービスをやっている会社ってあるかなって調べたら無いんですよ。じゃぁ自分たちがやるしかない、ということでこの事業を開始しました。

渡辺）「起業したのはいつになりますか？」

髙木）「起業したのは2019年の4月です。ちょうど1年くらい前ですね。会社自体はその半年前に作ってたんですけど、実際動き始めたのは2019年の4月です。」

渡辺）「どうですか、始めてから考えていた構想と実際の動きとの違いというのは。」

髙木）「もう全然違いますね。」

渡辺）「当初はどんな感じのイメージだったんですか？」

髙木）「当初は自分がガッツリ営業していけばちゃんと軌道に乗ってくるかなって思ってたんですけど、やっぱり自分たちで出来る限界もありますし、意外と社長ってやること多いなって。全部が全部営業活動に100％つぎ込めないなっていう所があって。人を雇おうとするとお金の問題もありますし、そこで実際に採用出来るのか、っていう問題が・・・マネジメントはずっとやってきたので、そこそこ自信はあったんですけども、採用はまったくやったことなかったですし、お金の管理とかもボロボロで笑」

渡辺）「保険Ｍ＆Ａの事業はいかがですか？」

髙木）「事業として見たときには、今は取引先の数を増やしている段階ではあるので、正直まだ規模としてはまだまだ小さいですけども、翌期には大きく飛躍できる環境整備はできてきたと思います。」

渡辺）「具体的な目標はありますか？」

髙木）「目標としてはまず今期の売上目標が一億円ですね。そこを全力でやりきります。事業承継の買い手企業、売り手企業となる取引先企業の数は現在で２５０社程ありますので、ここを全部で５００社まで伸ばしていきます。」

渡辺）「取引先っていうのはどういう意味になるんですか？」

髙木）「買い手企業様と、売り手企業様という事ですね。」

渡辺）「一億円の売り上げの内訳としてはどう考えてますか？ 」

髙木）「七割はＭ＆Ａ仲介事業で。残り三割でBPO事業と保険代理店事業でやっていくっていう形ですね。今はＭ＆Ａ仲介はアナログで営業していますが、今後は保険業界特化型の仲介プラットフォームを作ることも考えています。」

渡辺）「保険業界特有の事業承継特有の課題などは何だと思いますか？」

髙木）「やはり、売り手の方と買い手の方の金額のギャップが大きいってことですかね。保険料に関しては、一度お金を貰って終わりっていうモデルではなく、契約してる限りお金が入り続けるので、株価の算定の仕方もほかの業界とは違ってくるかと思います。例えば、ずっと家族経営でやってる代理店とかでも、何もしなくても年間収益が三千万円くらいあるところって結構あるんですよ。それだと家族が生活していく分には十分だったりするので、お客様へのフォローがなかったり、新規営業をしてなかったりといった代理店も増えていってます。ですので、他業種から保険業界に参入していきたいって会社もあるため、そういった所をマッチングしていきたいなとは思っています。

ある程度資金とちゃんとした顧客対応のカスタマーサポートの出来るところであれば、小さい代理店をＭ＆Ａで集めていくことによって、シナジーがきくような分野っていうのがまだまだいっぱいある感じはしますね。

渡辺）「基本的にはそういう事業会社でＭ＆Ａしたいというところは多いとは思いますが、個人で保険業界で後継者になりたいって人達も一方で居たりするのでしょうか？」

髙木）「そうですね。三十代だとちょっと若すぎかもしれないですけど、四十代とかでそういった契約者を守りたいっていう層はやはり一定数います。ただどうやって保険代理店を買えばいいかわからないというか、そもそも売ってくれる人はどこにいるのかわからないと感じているので、そうした課題を解決してあげるのが僕達の仕事かなと思っています。」

渡辺）「その若い保険営業マン達の人達が自分で独立する時に事業承継て会社を買うのがひとつの選択肢になっていくのだと思うんですけど、どれくらいの資金があればそれが実現可能なのかとか、今後の保険で起業する方への向けての指針などはありますか？」

髙木）「実際に私たちの持っている売り手企業様ですと、実際500万円くらいで会社を買えたりします。」

渡辺）「それは、どれくらいの規模の会社だったりするんですか？」

髙木）「大体従業員一名～三名くらいで売り上げは2000万円くらいですね。経営者もちゃんと経営していく元気もなくて、お客様に対してもちゃんとやってほしいという気持ちからそのくらいの金額でもう譲りたい、という感じなんです。保険代理店業は軌道に乗ってしまえばある程度利益が必ずでるものであはるため、無借金経営も可能だったりするので。」

渡辺）「確かにある程度ノウハウが分かっていて、ちゃんと保険の業務経験があればリスクを抑えた起業が出来る感じでもありますね。」

髙木）「そうですね。あと2015年頃に保険業法の改正があって、そこでもう管理の部分をしっかりしないと営業停止にしますよっていう業法が改正されたんですよ。そのためのコストが高齢の代理店の方だと負担になってきているんですね。しっかりお客様の意向はなんですか？最初の意向は何ですか？最終の意向は何ですか？とかしっかり記録を付けておかないと、金融庁から突っ込まれるようになってしまったので、そこはもう対応しきれないっていう生命保険の代理店がやっぱり増えてきていますね。」

渡辺）「それでは、そういう保険の管理の部分のＢＰＯとかも今後伸ばしていったりするんですか？」

髙木）「そうですね。僕がいた保険会社っも上場はしていて、そうした管理ノウハウもある程度はしっかりしていたので、そこも代行していきたいなと思っています。」

渡辺）「今後の長期的なお話ですと、5年後、10年後っていうのは何か　考えていることはありますか？」

髙木）「そうですね。やっぱり保険業界をもっと元気にしていきたいなっていうのがあって、ご年配の方だけですとプレーヤーとしては凄い方ばかりで、お客様の為をとことん考えられている方もいるのですけども、業界の将来を発展させていこう、という部分は不足しています。

でも日本人にとって保険ってもう欠かせないものにはなっているので、そこが衰退していくことって僕としては凄く悲しいなと思っているので。そこを保険業界の事業承継って当たり前に出来るんだよ、っていう所をこの先にわたって示していきたいなと思っています。」

渡辺）「御社の強みはどういうところだとおもいますか？」

髙木）「そうですね。大手のＭ＆Ａセンターさんとかでも保険代理店のＭ＆Ａをやっているんですけども、保険代理店ってやっぱり案件としては小規模なんですね。やっぱそれで引き受けて貰えないっていう保険代理店さんも多いので、そういう所の支えになってあげたいなとは思ってます。Ｍ＆Ａの仲介を頼むと手数料もかなり取られるんでしょ？っていう考えから脱却してほしいですね。」

渡辺）「実際500万～1000万円の案件とかでも、利益って出るんですか？」

髙木）「正直工数考えたらあんまり出てないかもしれないです。でもこれってもう僕のやりたいことなので、Ｍ＆Ａ仲介自体が元々利益率高い業種ではあるので、正直利益そんなに取れなくても適正な利益率でやっていければ良いなとは思っています。」

渡辺）「長期的に、これくらいの規模まで大きくしてみたいっていうのはありますか？Ｍ＆Ａ仲介ってところでいうと。」

髙木）「そうですね。実際に30人～50人ぐらいの少数精鋭で今後100億企業を目指していきたいなとは思っています。最終的には代理店だけでなく保険会社のM&A仲介とかも参入していきたいなと思っています。保険のＭ＆Ａって言ったらクレセールっていう風に。」

大事なものは能力より気持ち

渡辺）「会社のメンバーはどういう人が多いですか？」

髙木）「1人目の社員は実は僕の先輩の奥さんなんですよ。知ってはいたんですけど、直接話したことはなかったんですが。髙木の会社ってどんなの？嫁が気になるみたい。って言われて話してみて、うちのビジョンとかにも共感してくれたんで、もう居酒屋で即採用みたいな。事務の方は保険とかは全然やったことなかったんですが、何か目力とかやる気が凄かった。もう採用のノウハウとかわからないので、とにかくやる気重視で採用してみたらすごくよく働いてくれて。」

渡辺）「やっぱり会社の向かう先とか、ノリとかが合うか合わないかとかカルチャー的なものが1番重要な感じですか？」

髙木）「そうですね。僕自身は、能力とかって後付け出来ると思ってて、でもビジョンだったりとか、やる気だったりとかってこれの後付けって結構難しいと思うんで。能力高い人ちょっと採用してみたんですけど、やっぱビジョンが合わないとこういう会社ってやってけないなって、ところがあったので、今このメンバーでやってます。」

渡辺）「若い保険業界で働く人達に対してなんかメッセージはありませんか？」

髙木）「やっぱり若い勢いのある保険パーソンの方って、独立っていうと大体個人事業主になって、フルコミとして働いていくっていう感じが多いんですよね。そうしたキャリアステップが、当たり前になっていて起業するとか、保険業界を盛り上げていこうとかそういう所が少ないかなとは感じてます。それをやってしまうと、今後保険業界自体がただただ稼ぐだけの場になってしまうので、せっかくの優秀な人が多い業界ではあるので、彼らが業界に貢献できるようになればこれから先の保険業界って明るくなっていくと思うので是非一緒に盛り上げていきたいです。

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